流量、留量？口腔营销怎么来流量？怎么打造私域流量

最近偶然发现几个有趣的现象

1、 有同行号称“私域流量”是为了“引流”的，这个“行为目的”就TMD就是个“智商税”。

2、“私域流量“在消费医疗门诊营销领域深入人心，但有些门诊难免用力过猛，客服号每天发广告发十几次，作为同行看着都有点要崩溃，重点还然并卵。

3、 操作上两个极端，要么拼命薅员工“社交关系”，要么直接甩给“市场部”，重点还是然并卵。

01 构建私域流量不是为了让你不“投放”

以前当顾客购买交易结束，缺乏主动维护通常关系也基本终止。但在私域流量里,可以持续经营用户关系,让他不断地信任你记住你,提到某个产品就记起你,这就是延长用户整体的消费产品周期，也就是抢占顾客的顾客份额。

以星巴克为例，一方面希望通过品牌连锁化降低用户的“迎合需求难度”，另一方面构建自己的会员体系，来维稳自己的业绩流水、提高消费频次的同时，并间接构建自己的传播渠道，这就是“星爸爸”的私域。

“私域”流量无法替代“引流”

假设，我们把门诊的线上营销行为想象成“门店选址”，Shopping Mall的“到店率”就是线上通常意义上讲的“流量”。Shopping Mall吸引足够的用户关注度后，然后分发“需求”给服装、衣帽、饭店等等。对于大部分Shopping Mall的实际投入来说，就是地段换取“流量”成本，并通过平摊用户习惯降低获客成本后通过分发需求赚取“利润”。例如，大氧通过大面积的线下广告积攒眼球后，再分发给各个门诊，本质上也是这么个逻辑。

首先，门诊营销的底层逻辑依然是“渠道生意”，本质上来说是针对皮肤、注射、外科手术需求的分发。

对于ShoppingMall来说，流量是属于业主的，对于大氧而言，流量是属于“金老板”的。对于大氧来说，户外广告就是大氧的公域，而APP就是最大的私域。对于门诊来说，大氧APP就是门诊的“公域”，门诊需要自己的“私域”来提升需求分发的转化率。

因此，站在门诊的角度看，构建私域流量是在基于“已知用户有需求”的前提下，低成本增加了门诊产品曝光。

换句话说，是围绕“便捷沟通”的门诊线上“内运营”解决方案。

其次，对于消费医疗行业来说，增加曝光和互动都是在增加与用户的信任，信任越深自然消费转化就越多。互联网公司管这个“用户轨迹”叫“挖掘顾客终身价值”。在消费医疗领域叫做：回归医疗本质。

先“引眼球”后“需求分发”

以上都是背景，核心目的就是为了以下三条结论：

1、“私域”的本质目的是为了提升“转化率”，和“引流”无关。

2、“私域”不是为了忽悠你做微信号、微信群，和“内运营”卖卡一样，这都是“运营”手段，本质是和用户产生足够的链接和“沟通桥梁”。

3、如何外部“引流”和“内运营”形成供应链循环才是门诊运营的核心根本。

一定有看官会较劲“裂变增长”，那么我们退一步说：

首先，“私域裂变”也只是基于“私域”的增量，和本质无关。不能说用户来Shopping Mall带俩好友就不用付“地租”，大氧再做活动、金老板天天出来站台，户外广告钱该付也得付，道理都是一个道理。

其次，参照互联网公司薪资水平，能够通过“私域裂变”组局吸引“高净值”用户的，月薪不会低于5万，而且是组织化作业。目测消费医疗领域舍得花这个工资招“运营”的医院屈指可数，从门诊运营角度现实操作度不高。

第三，消费医疗20年，在“内运营”层面领先于其它行业不只一点半点。从门诊实际操作来说还是“精细化运营&提升复购”来的更直接。

真话不好听，但这是实话。

02 发内容不是为了刷屏而是为了吸引

当然，消费医疗行业还是有很多非常进取心的同行的，只是有时难免用力过猛。

误以为天天狂刷“素材图”就能“有效”，虽然我确实是卖“素材图”的。

但是，这么发Jason实在有点看不下去，毕竟都是从我这买的。

看朋友圈、微信群的底层逻辑是“猎奇”

目前天天发朋友圈试图销售的只有三类人，卖保险的、微商及消费医疗。

首先，所有做市场的都明白一个道理，任何需求转化的前提一定基于广域的“概率学”。大白话就是，在没有新用户进来的前提下，你天天发那么多“重复骚扰”，除了引导用户拉黑之外没有任何其它价值。

其次，树立自我行业标签人设、打造“KOC”不是让朋友圈天天发十几条案例对比素材图广告，而是如何和用户产生沟通，素材图和私域一样，是工具是内运营的手段，不是为发而发。

第三，从人性来说，刷抖音也好、看朋友圈也罢，本质来说就是“猎奇”，看看别人都有啥“新鲜事”，或者别人都在发生了什么。

何谓新鲜事呢？从内容层面，Jason卖素材图，你第一次听或许是新鲜事，天天看就烦了。因此，如何善用用户“好奇心”的心情花式传播主旨内容就变成了内容关键。

例如：素材图可以产品升级、可以服务升级，可以免费，可以通过各种营销文档来结合，等等。虽然每次主题都不一样，但是核心主旨不变，变着法的强化自己的“标签”，当用户有需求的时候可以想起你来并找到你就变成了关键点。恩，素材图了解一下？

第四，只有“信任”才能产生“复购”。今天说咱家鼻综合好，明天说线雕数量多，后天抽脂称王称霸，一共2医生，鬼都不信。但是，今天客户做了注射，还不错，下周是否可以尝试其它项目，这是有可能的。

因此，基于消费医疗行业大部分门诊都是综合类门诊，如何通过内容树立某个领域的权威变成了运营的核心目的，甚至，如何跟“医生IP”形成关联性，就是一个首先思考的策略前提。

总之，发圈没毛病，但“有趣、有利、有益”总得占一样，样样不占那叫骚扰。

从无序中寻找有序的群

这里面有个例外，就是群。

首先，群分为“自己的群”和“别人的群”，方法上还是有区别的。

其次，很多群都主张“去广告化”，但这件事从底层逻辑上就不成立，核心矛盾有3点。

1、 从需求层面看

有“意向目的”就构成了“广告”，有需求才有行为，不发广告加什么群啊。

2、从受众角度看

从概率学说，群的活跃度越高，群发曝光效果越差，这是一定的。各种广告叠加在一起，精心做的海报、内容很容易被错过，不来回发广告“到达率”就很难实现。但“刷屏”不仅让群主厌烦，也让用户厌烦。

3、 从底层逻辑看

今天的市场环境如何分辨“广告”还是“内容”，其实很难有“标准”。例如：我自己的社群“消费医疗自媒体联盟”，群规就一条：“不许发“股权广告”，其它随意”。本质来说，也是因为这个规则确实不好界定，与其跟大家较劲，不如“无为而治”。

第三，任何手段的基础是为目的服务。发广告的核心是“炫耀”，不是惹人厌烦，如何发“技巧”的发广告才是重点。因此，基于以上逻辑，我的方法就是定时定点每天只发1-2次，本质目的是是通过长期持续的方式强化“人设标签”，而非“转化”，也是俗称的“引流”，比较简单粗暴但有效。

03 鼓励员工KOC不是全员营销

从门诊老板角度来说，无论“全员营销”，还是直接甩给“市场部”，本质来说都是为了比较好计算业绩，问题的重点是结果还然并卵。

“全员营销”的坑大家都踩过，月收入不到2万的员工能琢磨明白这个事还TMD找什么运营总经理，而丢给市场的基本结果就是基本上除了市场没人关心业绩。

所以，如何满足计算业绩底层逻辑前提下扩大“触达范围”就变成了供需两端平衡的核心关键。

“KOC”未必是“客服”，也可能是“超级用户”

首先，互联网时代，大家对信息的获取比较透明和公开，他们也更理智。很难再只是单纯依靠广告就能去相信这个品牌，或者这个产品有多好。就像“罗辑思维”里时常倡导的一个观点：今天的生产商和用户之间的“信息差”是“用户不知道自己不知道”。

其次，对于大部分消费者来说，专业权威、客观的意见消费者还是听得进去的。

什么人更客观？在国情下，还是熟人相对客观，也是俗称的“社交链”。

第三，即使搜索技术已经科普的今天，对比于其它行业的人来说，从业者比较其它行业的人，往往都有更深刻的行业认知和行业了解，而从业者因为身在局内，就创造了“洞察领先”先天的可能性。

第四，以目前的社会文化来说，发布职业信息到朋友圈、群也算个正常现象，更是一种自我标签的人设体现。

第五，谁没几个其它职业或者行业的好友啊，基于“理智消费”的前提下，在网格化需求的信息差下，对于大部分其他行业的人来说，从业者基于“社交关系”往往有更“专业”的话语权，也更容易促进销售转化。因此，“KOC”未必一定要是客服，也可能是“员工”，也可能是“超级用户”。再因此，如何通过“工具”来引导用户多点“触达”跟“你”探讨变成了私域运营提升“增长”的核心关键。

提升“概率学”最好的方法就是分布式

“分布式”这件事说起来容易做起来难，因为很难考核。但，我们可以换个角度来看这个事。

首先，分布式的本质是门诊如何看待“销售”。商业问题首先是解决社会问题，销售的本质是提供给消费者解决方案。换句话说，卖东西不丢人，坑蒙拐骗才丢人。

其次，从互联网应用入手，集团组织下完全可以通过工具来做内容赋能和体系化管理，而把具体的运营工作交给了一线真实的员工、“KOC”或者“超级用户”。

比如：常见的公众号内容分发、海报分发、对比图分发等等，拼团、解锁、分销、砍价等等，通过各种标准工具形成标准分发机制，通过员工、客户的主动行为造成客观结果，从被动变成主动，间接变成了长期的“流量源”。

第三，通过“客服”的引导机制，最后促成销售，逻辑上是可行的。

因此员工的价值观认同&构建制度&完善工具变成了核心关键。

当然，如果员工天天私底下骂自家门诊老板，我觉得这件事从先天条件就实现不了，懂者自懂。如何不让员工天天私下里骂公司？张老板云：“我劝你善良”。

写在最后的话：

如果咱这个行业学会尊重“人”而不是跪舔“人”，不老琢磨着到处“白Piao”，门诊流水能直接翻三倍，懂者自懂，题外话。